In questo articolo parleremo di un altro principio base della persuasione che può essere usato da persone mal intenzionate per manipolarvi abilmente.

Abbiamo già trattato collateralmente il tema della familiarità nel precedente articolo “Non accettare caramelle dagli sconosciuti” (link a fondo pagina), quando abbiamo sostenuto che, contrariamente a quanto si pensa, la maggior parte dei crimini sono perpetrati da persone ben note alla vittima.

Ora parleremo, invece, di quelle persone che non appartengono alla cerchia dei nostri famigliari e conoscenti stretti, ma che comunque suscitano in noi un senso di simpatia e di familiarità, tanto da indurci a rilassarci e a credere quasi ciecamente alle loro parole.

Innanzitutto, è bene chiarire che quando si parla di simpatia s’intende il significato originario del termine, che deriva dal greco antico sin pathos, ovvero provare gli stessi sentimenti. Una persona ci sta simpatica quando ci risulta simile a noi, quando ci sentiamo compresi pienamente.

Quindi, indipendentemente dal fatto che ci faccia ridere o meno, ci sta simpatico/a colui o colei che ha vissuto esperienze simili alle nostre e con cui condividiamo un sentire. E’ così che scegliamo da chi farci consigliare, coscientemente o incoscientemente.

Quindi, prima regola per salvaguardarvi: siate guardinghi verso chi, da subito, vi fa mille domande e trova tantissime analogie tra se stesso e la vostra vita privata. Potrebbe essere vero, ma è meglio stare in campana, perché ci sono molti abili attori in circolazione.

Passiamo adesso al concetto di familiarità, che è collegato al precedente in quanto chi ci è simpatico ci risulta anche familiare, ovvero simile alla nostra famiglia. La familiarità si costruisce anche in un altro modo, attraverso la ripetizione: tutto ciò che conosciamo bene ci è familiare.

Faccio un esempio molto pratico: migliaia di operatori televisivi entrano ogni giorno nelle vostre case, ma solo alcuni, i più noti, vi sono così famigliari da ispirarvi una tale fiducia che vi induce a bervi ogni parola che sgorga dalla loro bocca.

E’ del 2020 la notizia per cui, a seguito di un intervento in un ben noto programma domenicale, migliaia di persone sono corse a lavare con candeggina le zampe dei propri amati amici pelosi o, se hanno conservato un po’ di sale in zucca, hanno intasato la segreteria dei loro veterinari.

La familiarità è così potente da bypassare ogni filtro cognitivo andando direttamente ad operare sul sistema limbico-affettivo. Per voi è familiare anche il salumiere di fiducia dei cui consigli non vi permettereste mai di dubitare e fate bene, perché lui ha a cuore veramente la vostra salute.

Sempre in base al principio di familiarità, pensiamo che siano meno pericolose le persone che conosciamo da lunga data. Sempre in questo 2020 ho potuto notare atteggiamenti assai rilassati nei confronti di amici e conoscenti rispetto a perfetti sconosciuti, quasi che i primi fossero soggetti immuni.

E così, ci sentiamo al sicuro con chi ci è famigliare e abbassiamo il livello di guardia. Lo facciamo nei confronti dei nostri vicini così come nei confronti del nostro presentatore preferito o del postino che conosciamo da anni. Sono meccanismi subcoscienti che operano in noi inconsapevolmente.

Come ho già detto più volte, questi automatismi si sono generati in tempi immemori e tramandati per favorire la sopravvivenza della nostra specie che, sulla fiducia nel proprio clan di riferimento, basa le proprie scelte quotidiane. Questi meccanismi sono buoni, fintanto ché non vengono utilizzati per manipolare.

 

Il confine tra persuasione e manipolazione è sottile. La persuasione mira a convincere una persona ad attuare una scelta vincente per entrambe le parti, mentre la manipolazione tende ad indurre una persona ad attuare comportamenti che sono contro il proprio interesse e benessere personale.

Non è mai il coltello ad essere il colpevole, la chi lo tiene in mano e l’intenzione che muove la sua mano. Studiare e comprendere i principi della persuasione ci aiuta a diventare migliori comunicatori oltre che a difenderci dagli assalti dei numerosi manipolatori che ci circondano.

Rubrica “Le regole della manipolazione” a cura di Luisa Querci della Rovere, Life Business & Career Coach

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