Non accettare caramelle dagli sconosciuti. Questo antico monito fa riferimento ad uno dei sei principi base della persuasione che può essere abilmente utilizzato per manipolarvi da sconosciuti, ma anche da amici e parenti.

I principi base della persuasione si basano sull’osservazione di alcuni comportamenti umani universali che abbiamo sviluppato come specie per la nostra evoluzione e sopravvivenza. Noi esseri umani non siamo sempre coscienti di quanto questi principi operino dentro di noi automaticamente.

Abbiamo già parlato del principio di “impegno e coerenza” (vedi link a fondo pagina), ora parleremo del principio di reciprocità che si può riassumere in questa assunto: “se io do qualcosa di buono a te, tu, appena ne avrai l’occasione, dara qualcosa di buono a me”.

Messa giù in questo modo è impossibile vederci qualcosa di male, anzi, in questa frase si descrive un comportamento lodevole tanto che in caso di comportamento contrario si può additare l’individuo qual scroccone o ingrato, epiteti non di certo elogiativi.

Il principio della “reciprocità”, sopra descritto, è alla base di gran parte delle strategie di vendita, da quella del vostro salumiere di fiducia a quella del network marketer di turno, passando per la grande distribuzione. Avete scaricato un e-book gratuito ultimamente? Ecco, loro hanno applicato il principio.

Il salumiere che vi offre l’assaggio, il megastore che vi regala il corso gratuito di decoupage, il network marketer che vi omaggia il suo’e-book stanno facendo ancora persuasione e non manipolazione. Sperano che, facendovi dono gradito, voi acquistiate, quando ne avrete bisogno, i loro prodotti.

Sappiate che basandosi su questo principio gli hare krishna – movimento spirituale in voga negli anni 70 del secolo scorso – ha creato un impero economico. Avevano capito che donando un fiore ottenevano più facilmente una donazione per il loro movimento.

Quello che poi fecero, dopo quella scoperta, è stupefacente. Notarono che le persone gettavano via il fiore poco dopo averlo preso, in un cestino, così cominciarono a riciclare i fiori per almeno 2-3 passaggi. Introdussero, dopo poco, i fiori in plastica riciclabili quasi all’infinito.

Riuscite a capire la potenza con cui questo principio opera sul nostro comportamento? E’ la stessa leva che usano alcuni venditori ambulanti che insistono per regalarvi un braccialettino di corda o i finti-veri sordomuti che vi piazzano il pupazzetto di peluche in braccio[1].

Fino ad ora abbiamo descritto delle situazioni che sono perlopiù innocue e che, come nel caso di braccialetti e peluche, ci siamo abituati a riconoscere come truffe. Adesso passiamo a parlare di chi usa questo principio per suo mero tornaconto personale e quindi per manipolarvi.

Il monito iniziale “Non accettare caramelle dagli sconosciuti”, contiene un errore fondamentale: i manipolatori sono spesso proprio tra le persone conosciute, che si sono guadagnate la nostra fiducia. Alla stessa stregua, gran parte dei crimini avvengono tra conoscenti.

Cosa accade esattamente? Vi descrivo il processo. Comprendono velocemente i vostri bisogni e intercettano i vostri problemi, capiscono come darvi una mano e ve la danno gratuitamente, a fin di bene, per il vostro bene e di fatto sembra funzionare, almeno inizialmente.

Poi, magicamente, un bel giorno arriva una richiesta molto forte e contraria alla vostra volontà: voi titubate, ci pensate, ma poi è chiaro che dovete rendere il favore e, qualora non fosse chiaro, i manipolatori ve lo renderanno chiaro con il classico “con tutto quello che ho fatto io per te”.

Anche in questo caso, il manipolatore sa che voi vi sentirete in colpa e perché la vostra colpa è atavica mossa da meccanismi che ci passiamo di generazione in generazione da millenni. Voi avete accettato qualcosa di buono e ora dovete rendere qualcosa di buono. Vi sentite obbligati moralmente.

Talvolta anche il manipolatore è a sua volta una vittima inconsapevole che usa questi miseri stratagemmi per ottenere ciò che vuole e non è in grado di chiedere,  oppure non ritiene di valere abbastanza per chiedere esplicitamente. Dona per avere, dona per ottenere.

E noi nel frattempo cosa facciamo? Chiediamo e vogliamo ottenere gratis la soluzione di tutti i nostri problemi, ponendoci così in mano dei manipolatori. Credo fermamente che ci sia un manipolatore in ogni famiglia e che ognuno di noi abbia incontrato più di un manipolatore.

Per difendersi dai manipolatori bisogna, in primo luogo, prendere coscienza delle propri punti deboli e dei propri automatismi.

 

 

Il confine tra persuasione e manipolazione è sottile. La persuasione mira a convincere una persona ad attuare una scelta vincente per entrambe le parti, mentre la manipolazione tende ad indurre una persona ad attuare comportamenti che sono contro il proprio interesse e benessere personale.

Non è mai il coltello ad essere il colpevole, la chi lo tiene in mano e l’intenzione che muove la sua mano. Studiare e comprendere i principi della persuasione ci aiuta a diventare migliori comunicatori oltre che a difenderci dagli assalti dei numerosi manipolatori che ci circondano.

Puoi leggere anche:

Impegno e coerenza

Rubrica “Le regole della manipolazione” a cura di Luisa Querci della Rovere, Life Business & Career Coach

www.progettoschola.com

FB: Progetto Schola

[1] O almeno facevano, prima del 2020.