Siete in vacanza in Liguria e vi recate in gita a Recco, patria della famosissima e ghiottissima focaccia con formaggio, e volete assaggiare la specialità locale. Come scegliete la focacceria presso cui farvi servire? Io lo so, quella dove c’è più gente oppure quella con più stelline raccomandatavi da Trip Advisor. Certamente, non conoscendo il posto, difficilmente entrerete in una focacceria vuota, perché se è vuota un “motivo ci dovrà pur essere”.

Questi ragionamenti li compiamo quasi tutti i giorni, automaticamente, in frazioni di secondo. Sono meccanismi cognitivo-comportamentali che ci tramandiamo di generazione in generazione dalla notte dei tempi. Anche il cavernicolo preferiva andare a cacciare dove sembrava andassero più cacciatori perché riteneva, giustamente, ci fossero più prede: peccato poi, ad un certo punto, arrivassero ad esserci più cacciatori che prede.

Di questi nostri automatismi cognitivo-comportamentali, nati per assicurarci la sopravvivenza, non siamo sempre individualmente consapevoli, mentre ne sono pienamente consapevoli i truffatori e i responsabili marketing delle multinazionali. Ne sono consapevoli anche i parrucchieri cinesi il cui negozio non è mai vuoto: in mancanza di clientela c’è sempre qualche parente o amico da rasare o phonare (questa mia affermazione è di ammirazione, non di critica).

Vediamo con esempi pratici come questo principio possa essere utilizzato per indurvi in una percezione erronea che vi conduce a scelte non sempre buone per voi. Ricordatevi, c’è un filo sottile che separa  sempre persuasione da manipolazione: nella persuasione vincono entrambi gli attori, nella manipolazione vince solo il truffatore che vi appioppa una sola di cui vi accorgerete solo a tempo debito.

  • Es. 1: Il best seller più venduto nel 2020, questo scritto sull’espositore di una libreria di una ben nota catena il 20 gennaio. Compri il libro, è una sola, e poi rifletti che il 2020 è appena iniziato e forse tu sei uno dei tanti caduto nel tranello della frase civetta e del titolo accattivante in copertina.
  • Es. 2: 5 milioni di persone hanno scelto la ben nota bevanda in bottiglietta che riduce il colesterolo, cosa che ti evita anche i rimproveri dei figli, e manchi solo tu. Che fai, non provi? Non fosse mai che funziona, però bisogna provare tutti i giorni per un bel po’ di giorni.
  • Es. 3: Contagi oggi – di qualsivoglia tipo, pure di scarlattina  – 39.000 casi e 425 decessi: fa paura, lo ammetto. E se la mettessimo così? Il 6,47% della popolazione risulta contagiata e il tasso di mortalità è dell’1%, il che vuol dire sulla popolazione totale un tasso attuale di mortalità del (esponenziale alla n- infinitesimale). Rabbrividireste alla stessa maniera?

Ci tengo a precisare che ogni riferimento è puramente didattico e ha uno scopo esemplificativo. Noi esseri umani siamo attratti dai grandi numeri e dalla maggioranza, che sia vera oppure falsa. Così come ci piacciono di più 120 Euro di sconto che un banale 5%, così ci facciamo impressionare da 10.000 copie vendute anziché da un 0,02 % del mercato editoriale italiano.

Noi seguiamo istintivamente la massa, perché crediamo che la maggioranza abbia ragione, e lo facciamo sin dai tempi in cui cacciavamo i bisonti. Crea una maggioranza, vera o fittizia, e avrai ragione dei popoli.

Io insegno le stesse cose anche per valorizzare il lavoro di un artigiano o piccolo imprenditore: “ma io son piccolo e nero…” mi dicono e io rispondo: “No, tu sei imprenditore e su Facebook metti la verità: hai 1.500 clienti e stic.., dillo a gran voce!”.. Pardon! Impariamo ad usare e leggere i numeri cun grano salis, da ora in poi.

 

Il confine tra persuasione e manipolazione è sottile. La persuasione mira a convincere una persona ad attuare una scelta vincente per entrambe le parti, mentre la manipolazione tende ad indurre una persona ad attuare comportamenti che sono contro il proprio interesse e benessere personale.

Non è mai il coltello ad essere il colpevole, ma chi lo tiene in mano e l’intenzione che muove la sua mano. Studiare e comprendere i principi della persuasione ci aiuta a diventare migliori comunicatori oltre che a difenderci dagli assalti dei numerosi manipolatori che ci circondano.

Rubrica “Le regole della manipolazione” a cura della Dott.sa Luisa Querci della Rovere, Life Business & Career Coach

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