Sappiamo tutti che è reputato virtuoso colui che tiene fede agli impegni presi; sanno in pochi, invece, che il principio di “impegno e coerenza” è uno dei più sfruttati dai manipolatori.

L’illustre psicologo e maestro della comunicazione persuasiva, Robert Cialdini, nel 1984 postulò i 6 principi base della persuasione che sono tutt’oggi utilizzati da tutti i venditori del mondo. Cialdini si limitò ad osservare e descrivere alcuni meccanismi cognitivo-comportamentali che guidano le scelte degli esseri umani, meccanismi che derivano dalla notte dei tempi.

Questi meccanismi si sono sviluppati, nella razza umana, per garantire la sopravvivenza della specie, vengono tramandati di generazione in generazione ed operano a livello subcosciente. Uno di questi, potentissimo, è quello di “impegno e coerenza”; d’altronde non è forse vero che all’aggettivo incoerente noi tutti diamo una connotazione negativa?

Incoerente è colui che agisce in modo differente da come afferma e che pertanto risulta una persona inaffidabile e imprevedibile tanto quanto un bugiardo. Per noi esseri umani è assai importante poter prevedere le mosse di un nostro pari e poter contare sull’altrui lealtà agli impegni presi, pertanto l’incoerenza è vista come un peccato.

Il principio di “impegno e coerenza”, di per se, è positivo fintanto che impiegato in opere degne e meritevoli, per lo sviluppo del benessere individuale e collettivo. Premesso ciò, vediamo come i manipolatori possono sfruttare questo principio per ottenere da noi ciò che vogliono a discapito del nostro benessere personale.

I manipolatori creano con noi una relazione di fiducia in cui apprendono di noi alcuni punti chiave del nostro sistema di valori, credenze e convinzioni profonde. Lo fanno facendoci molte domande e ascoltandoci con molta attenzione, facendoci sentire al centro dell’attenzione ed importanti, cosa che a noi piace.

In questo modo scoprono anche i nostri cosiddetti “punti deboli”, su cui poi faranno leva per farci prendere un impegno nei loro confronti. Questi “punti deboli” possono essere la famiglia, una persona a noi cara che vogliamo aiutare o proteggere, il nostro bisogno di lavorare o di essere riconosciuti nella società.

A questo punto scatta una proposta di impegno che fa leva proprio su quei valori che sorreggono la nostra vita. Lo possono fare esplicitamente con frasi del tipo “Se ami i tuoi figli come dici, allora…” o più mellifluamente trascinandovi ad aderire ad un gruppo apparentemente coerente con i vostri ideali.

Scoprirete solo successivamente che lo scopo del manipolatore era spillarvi soldi o energie per i propri interessi personali e che l’impegno da voi assunto non vi porta alcun beneficio promesso. Il problema è che, una volta compreso l’errore, non è facile uscire dall’impegno preso!

Questo perché i manipolatori usano più di una trucchetto con voi. Solitamente abbinano l’impegno preso anche con altri principi, come quello della “reciprocità”. Vi hanno donato del loro tempo o delle loro risorse e fanno leva sul vostro senso di riconoscenza per tenervi legati.

Vi tengono incatenati con il senso di colpa che è innato in voi perché dettato proprio da questi principi universali che guidano la nostra specie. Vi faranno sempre presente l’occasione che state perdendo cambiando idea e quanto li state deludendo con il vostro comportamento incoerente.

Vi diranno inoltre che i vostri dubbi sono frutto di una vostra irrazionalità che deriva da vostri problemi interiori irrisolti o dalla vostra paura ad affrontare il cambiamento necessario per diventare una persona migliore. Insomma, vi faranno sentire delle cacchette umane.

Riconoscete il meccanismo? Certamente, perché almeno una volta nella vita ci siete finiti dentro. I manipolatori sono ovunque, in famiglia, sul posto di lavoro, tra i banconi dei megastore, in tv e nascosti tra gli annunci dei social media.

Come riconoscere un manipolatore? Semplice, dal malessere che state provando circa la scelta che vi propone o vi ha già proposto. A questo punto dovete trovare la forza di essere “incoerenti” e liberarvi dal giogo senza sensi di colpa. Uscitene, perché la scelta è incoerente con voi stessi.

Ricordatevi che la prima persona con cui avete l’obbligo di essere coerenti siete voi stessi.

 

Il confine tra persuasione e manipolazione è sottile. La persuasione mira a convincere una persona ad attuare una scelta vincente per entrambe le parti, mentre la manipolazione tende ad indurre una persona ad attuare comportamenti che sono contro il proprio interesse e benessere personale.

Non è mai il coltello ad essere il colpevole, ma chi lo tiene in mano e l’intenzione che muove la sua mano. Studiare e comprendere i principi della persuasione ci aiuta a diventare migliori comunicatori oltre che a difenderci dagli assalti dei numerosi manipolatori che ci circondano.

Sull’argomento puoi leggere anche:

http://progettoschola.altervista.org/non-accettare-caramelle-dagli-sconosciuti/

Rubrica “Le regole della manipolazione” a cura di Luisa Querci della Rovere, Life Business & Career Coach

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